疫情的阴霾下，传统实体零售模式的局限性再次凸显，今年以来已有多个零售商宣布破产，同时有不少零售品牌宣布关店。

尽管市场消费的主力仍然由实体零售掌握，但传统实体零售中人、货、场之间的关系正在不断被重构，实体零售的数字化转型变得更为迫切。但是，实体零售的数字化转型仍存在诸多盲点，在零售场景多元化的中国更是如此。

日前，围绕中国实体零售市场现状、后疫情时代实体零售的走向预期等问题，《每日经济新闻》记者（以下简称NBD）专访了Trax大中华区副总裁王大地，Trax自成立以来专注于通过图像识别技术、货架商品数据分析，为品牌商和零售商提供数字化运营解决方案。

王大地认为，相比“人”的数据，市场的盲点在于“货”和“场”的数据，即零售门店如何选址更合理？什么样的产品组合更能提升销量？品牌是否应该在某处门店铺货？目前仍很难有技术性手段来收集这些信息。

Trax大中华区副总裁王大地

  “货”和“场”数据仍是实体零售盲点

NBD：Trax解决方案的应用场景主要是实体零售，但近年来，实体零售受到来自电商的冲击颇大，中国的情况更是如此，Trax为何瞄准这一赛道？Trax于2018年进入中国市场，您如何看待国内的实体零售市场？

王大地：近年来，无论是一线城市还是下沉市场，电商的发展速度都非常快，但我们不能忽视的是，中国最大的零售市场还是在线下。根据市场调研公司尼尔森公布的数据，国内线下零售渠道的销量的总体占比约为76%，而中国有40万亿的零售市场，实体零售肯定是社会的消费基石，如果我们的技术可以赋能实体零售，前景其实很广阔。

从不同品类来说，3C、家电等品类的线上零售占比较高，往往超过50%，而消费品品类中，只有个别品类如母婴用品、计生用品等以线上零售为主，因为这些用品的消费者习性比较特殊，比如母婴用品经常通过会员的链接来售卖，而计生用品则是有隐私性需求，所以线上零售比重比较大。但综合来说，线下零售依旧占据大头，而且线下零售的科技应用含量比较落后，所以我们在寻找市场机会时，把我们的思路和方案集中在线下的零售市场。因为线上和线下的零售并不是相互取代的关系，此前我们有过统计，电商、直播等线上销售渠道，每增长100块钱，有55%的费用自于线下大卖场的转化。

NBD：在中国本土也有很多为实体零售提供解决方案的科技公司，但侧重点有所不同，比如有些公司会针对客流进行分析，Trax侧重的则是货架陈列，这是出于什么考虑？

王大地：其实做零售离不开三个概念，即人、货、场，像客流分析监测的是人的动线，而目前市场上与人相关的信息很多，比如手机信号监测、支付系统登陆监测等。相比“人”的数据，市场的盲点在于“货”和“场”的数据，即零售门店如何选址更合理？什么样的产品组合更能提升销量？品牌是否应该在某处门店铺货？很难有技术性手段来收集这些信息，因为中国的零售商店非常多元和复杂，数量超过600万家，从一线城市涵盖到六线城市。

所以我们选择瞄准的是货架，我们称之为“唯一货架真相”，就是通过图像识别，还原真实的“货”和“场”，将一线的零售情况直接传达到品牌的决策管理层，让他们了解自己的产品在通路上的实际表现。举一个例子，上海大约有8000家超市，按照实体零售行业中的帕累托定律，大约26%的店铺贡献了80%的销售额，这个数字在北京是15%左右，在广州是23%。前20%的核心店铺无疑是更有效的“场”，品牌需要做的就是将资源聚焦到这些更有效的“场”里，在有效的“场”里去做最优化的货架陈列和配置。

商品识别技术成难题

NBD：现在国内都在谈“新零售”，您如何理解这个概念？

王大地：我个人认为，新零售主要体现在“新”上，而“新”有两层含义，一是说革命性的新技术应用，二是技术应用赋能带来的效率提升。比如直播、电商的发展，属于新的技术性革命，它能产生更多增量和销售转化，而我们说的互联网3.0或4.0，应该看作是技术赋能传统产业，让传统产业转型并提升效率。所以我认为新零售在技术应用的时候，更偏重后者，用新的技术去赋能传统零售企业。

对品牌商来说，他们可以通过新的技术快速定位到新的铺货店铺，同时掌控店铺里的销售陈列，快速做出产品结构调整，而对零售商来说，他们可以在店里面去布置物联网方案，通过店内的货架摄像头、自动巡检机器人去管理货架，当缺货发生时立马进行补货，或者依据消费者的消费行为去灵活调整SKU所在位置，提高销售效率。

NBD：中国的零售市场和陈列场景很复杂，Trax进入中国后，如何去做本土化工作？有什么机会和挑战？

王大地：挑战主要存在于技术层面。一是中国大多零售门店的陈列没有统一标准，二是中国零售市场的SKU更新速度非常快，一个产品往往过半年就换一次新包装，或者同一商品有不同联名包装，这对图像识别提出挑战。这决定了我们要架构的不仅是视觉识别模型，还要去针对不同场景架构”专家推理引擎”。同时针对中国本土的零售场景，我们研发了自动训练机并申请了专利，来解决商品的包装快速变化以及长尾产品识别的问题。

从算法上讲，商品识别其实比人脸识别的难度要大得多，要通过多维决策推理，才能把识别对象归因确认为一个具体SKU，这也是为什么世界范围内做商品识别的公司很少，但这种技术的应用场景很广，甚至有来自食品、美妆产业的资本也往这方面涌入，因为这种技术可以赋能产业，提高运营效率。此外，还有一个最重要的因素，技术可以变革管理方式。以往一线产品的铺货需要层层汇报到上级，从一线员工到管理层的信息沟通并不及时，但当有一个技术把所有的终端表现及时转变为结构化数据时，一线员工就可以有效地呼唤顶层资源，形成上层决策与终端一线管理的闭环。

NBD：今年受到疫情影响，线下零售受到剧烈冲击有不少大型零售商面临着关店和破产，在这种背景下，Trax在拓展市场的过程中有什么直观感受？您对后疫情时代下，实体零售市场的走向有何预期？

王大地：疫情无论对零售商还是品牌商都有负面影响，但我们也需要关注一个趋势：疫情期间很多品类的销量依旧是上涨的，比如速冻食品和高端奢侈品，而一些中端品牌是下降的。特殊情况下，消费趋势可能会有短期的消费降级，需要保证最重要的吃和穿，所以刚需的食品是上涨的。但实际上，人的消费习惯或者消费量一旦启动，很难完全消费降级，就像我们现在洗头用的是专业的洗发水，洗澡用专业的沐浴露，但30年以前是一块肥皂解决所有问题，所以我认为即使有疫情影响，长期来看人们的消费不会下降。

我们也看到，中国第三季度的消费已经基本恢复，预计其他国家也会逐步恢复。对于零售商而言，关店并不意味着完全关掉，而是关掉区位相对较差、产品组合较差的店。这其实也涉及到店铺的抗风险能力，如果门店本身在黄金商圈，且与其所在商圈有较好的链接和契合，能根据商圈消费者的阶层差异提供不同产品组合配置，这样的门店一般会保持较好的活力。