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作者：亿邦动力网

发布时间：2019-09-19

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销售代表站在货架前面拍一张照片，这些图片的信息就会上传到服务器进行运算，并在终端生成关于货架洞察报表。

作者 Sa

编辑一昂

技术赋能零售如今不是新鲜词。事实上，自无人零售之风吹卷大江南北开始，零售业的数字化转型就已经步伐加速。

有业内人士指出，彼时火热的无人店/智能货柜在有限的SKU和空间内实现了数字化，对人的数字化绑定局限于POS结算层面，且几乎不涉及场景运营，只能算得上“互联网+”概念的自动售货机。而新零售/智慧零售门店的拔地而起，则似乎给零售数字化带来了真正合理的范式。

在全新的数字化零售场域中，零售业主对细分颗粒的采样、分析和打磨实实在在提升了零售数字世界的清晰度：在消费者端，消费者的基本属性（性别、年龄等）、喜好、习惯、会员匹配等构成基本颗粒；在商品端，单品的被关注度、购买率、商品购买组合、库存等构成基本颗粒；而在场景端，消费者的动线/轨迹、区域热力分析、店面排布及陈列规划等构成了基本颗粒。基本颗粒间的协同、互动与叠加，构成实体零售的数字脉冲。

和数字化逻辑完整绵密、环环相扣的全案数字化改造不同，还有一些更趋于平面的零售数字化专家，正试图把这些自成一体的大场景们一一切片，从微观的层面深凿，得出通用而富有规律的数字化趋势，以此反向赋能，比如专注货架识别与洞察的Trax。

简单货架，复杂洞察

简单地讲，Trax是一家货架识别企业。销售代表站在货架前面拍一张照片，这些图片的信息就会上传到服务器进行运算，并在终端生成关于货架洞察报表。

这是一套简明的管理流程辅助解决方案，要实现的核心目的就是提升品牌商对线下零售渠道的掌控力，进而优化内部的商业决策。销售代表可以省去盘点、检查、理货、销售等环节中用手工收集数据的时间，时间专注在与销售以及门店的沟通上。

有业内人士向亿邦动力透露，在超市，平均一个消费者购买商品的决策时间只有6秒，只有精准、高效的捕捉消费者需求才能真正赢得市场。而货架作为最后一个与客户展开关联的接触点，是零售中非常重要的一环。

新品投放后，Trax的端到端零售执行解决方案可以帮助品牌商管理货架占有率，了解整个的货架端的执行情况、缺货情况以及销售代表的执行情况。和传统的零售管理体系相比，这个方案做到了相对更实时与更精准。

一个例子是：零售渠道里商品组合会不断变更，品牌大多没有办法准确地追踪到最新的缺货状态，很难了解货架商品是否仍有库存。

事实上，根据过往数据，在线下卖场的具体执行中，仅缺货这样一个看似简单的问题，就会使零售商损失40%的销售额。

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从这个意义上看，第一时间获知货架信息，从来都是品牌的重要需求。

Trax给出的解决方案是：通过终端移动App，固定摄像头以及众包平台三种途径，定期采集准确可靠的精细货架数据，丰富后台超过100亿的SKU库，最终根据数据结果提供全面的商业洞察。亿邦动力了解到，Trax通过随时随地的零售货架图像分析，在品类、品牌、子品牌或SKU级别获得实时见解，品牌方从而得以及时采取验证产品上架位置、跟踪不同渠道的货架策略等纠正措施。

而对于品牌商来说，总部到个人均可实时掌控货架变化，保证销售渠道畅通，掌控卖场活动执行情况，最大化提升销售效率，同时极大缩减实地销售人员的在店时间，提升运作效率。同时，货架监控也能避免缺货或产品错位等问题出现，影响购物体验。

此外，Trax的统计数据显示，只有20%的新产品在市场上可以存活一年以上，80%的新产品很快就会在市场上消失。通过研究市场形势和竞争对手，针对性进行产品测算，才能更好地计划应研制哪些新产品。同时，将新产品将要产生的投入、未来的定价、货架位置以及促销环节等均纳入研究体系之内，才能从端到端给予研发团队更多的支持，确保新产品在激烈的竞争中得以存活。

一个案例是，一家行业领先的饮料制造商希望了解自己在市场中的竞争格局，并要求对特定区域的所有门店进行类别映射，但固有的调研方式无法给出可参考的意见。Trax通过对货架的数字化分析，对这家饮料制造商在零售渠道的品类、位置信息进行了详细分析，结果发现该制造商主要缺乏果汁、运动饮料和水等特定类别的产品。

亿邦动力了解到，为了迎合消费者的购物趋势与需求，这家饮料制造商正在考虑扩大饮料产品组合。

技术本土化

Trax的技术来自以色列，依靠Trax计算机视觉平台和深度学习算法，配合全球范围内积累的100亿商品库，Trax本可以做到“一套技术，全球通用。”但Trax中国还是组建了中国本土团队进行工作，以最大程度的本土化来满足中国市场。

与欧美基本定型的零售市场相比，中国市场迭代速度极快，想要做适应中国市场的应用产品，需要随时调整的精神。，Trax在采集上结合了中国和以色列的双重模式，把整个的产品打造成不同的架构：既支持全球平台，又富有灵活度。

这种在标准化和独特适用性之间取得平衡的努力为Trax积累了经验。Trax的客户之一青岛啤酒在国内的消费品领域的销售执行非常的现代化，其在强势和弱势省份采取的销售政策完全不同，多省通用一套系统容易显得灵活度不足，Trax系统的弹性展露出了优势。

Trax向亿邦动力表示，外资品牌擅长用数据、市场驱动增长，国内品牌则偏向执行，通过对本地市场的了解制定差异化的政策，因此Trax制定了不同的解决方案来满足不同客户的要求。

除了在不同市场的灵活方案，今年6月收购朗镜科技后，Trax中国更是依靠众包解决方案实现了“技术出海”。

在劳动力成本逐年增加的当下，许多品牌希望能在损失最小化的前提下减少用工成本。一些企业开始裁员，转而找到成本更低廉、服务质量更高的供应商去处理一些机械性劳动，如促销检查、流程理货、门店检查等。通过Trax的众包平台，企业可以通过平台快速进行任务发包，闲散的社会人员接单后就可以就近拜访门店进行货架拍摄，帮助企业实现大范围门店拜访，后台系统则可以为管理层汇总数据报表。

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除了帮助企业进行货架识别和洞察，Trax的众包平台还可以帮助企业进行评估营销和程序执行情况的基准评定。例如，某品牌投资数千万元在全国500家门店内开展促销活动，但这500家门店的执行情况无法得到保障。而通过Trax众包平台，社会人员可以在规定时间内到门店检查促销活动效果，保障企业的资金效益。

有意思的是，Trax还有一个流动理货业务。例如：部分品牌商希望把最新产品及时地摆放在很多门店的货架上，或者在产品缺货时能够及时把货物补充在货架上，这样消费者才能随时购买。但由于许多门店偏远或单位产值不高，品牌没有动力雇佣一个专业的理货员。这个时候，品牌只需要通过Trax众包平台发起“理货”功能，就会有相关的会员按照客户需求去提供服务。

亿邦动力了解到，Trax的众包平台已经在国内成功运营了4年，具备了一定的市场影响力。目前已经开始赋能Trax的海外市场用户。

货的数字化

ERP的全称是Enterprise Resource Planning，企业资源计划。ERP的概念最早诞生在70年代，当时的物资还不够丰富，企业需要在有限资源的基础上做出最精准的规划──最早的企业数字化更多地是管好自己。今天，数字化的重心已经不再是规划企业内部资源——企业把自己管好、生产好、采购好，也并不一定能获得市场上的成功。数字化需要解决的，是企业跟消费者的最后一公里，这恰恰是Trax擅长去做的。

类似的能力已经延展到货架形态之外：在一家酒吧拍下酒保递过来的酒单，Trax就可以分析出这家酒吧最受欢迎的酒是哪一种，并且给出优化排序的建议。

从这个意义上讲，酒单又何尝不是一种货架呢？

在Trax大中华区总裁汤劲武看来，数字化是智能化和个性化的基础，线下实体零售想要做到千人千面，需要把数字化做到非常深。事实上，实体零售中的货架陈列数字化，本质上也是在进行个性化与智能化的试验。

Trax首席架构师Dolev向亿邦动力描绘了一个叫做“门店地图”的设想：利用使用图像识别为实体门店绘制地图，并将其数字化为2D地图形态。手机App可以利用AR定位将顾客带到目标货架位置，基于顾客所在位置推送相应促销信息，提醒他们哪些商品缺货。用手机扫描商品就能查看其信息和营养成分，虚拟助手还能帮助消费者添加和追踪购物清单……

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基于货的数字化实现从B到C的全链路数字化，这或许是Trax下一步的方向。

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