用技术改造新零售,Trax盯上了最小的货架生意

作者:朗镜科技

发布时间:2019-09-12

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在早些年,或许没有人能预测,如今零售与技术相碰撞的火花能如此强烈。一边是席卷全球的人工智能技术在飞速发展,一边则是零售变革带来的全新挑战。当全渠道无缝整合的购物体验大行其道时,传统零售业首当其冲面临着严峻挑战,当技术回归商业后,这些因为技术变化的领域,又是否能用技术来改造?



在零售领域,一家研发中心来自以色列的计算机视觉服务商Trax,正在从最细枝末节的零售环节:货架,找到新零售的突破口。


从整个零售行业来看,增量市场正在向存量竞争做转变,如何设置产品组合,究竟哪个产品更好卖?怎样的陈列可以增加销量?竞品的价格与促销情况如何?这些问题的答案,其实都藏在零售业态里最小的颗粒——货架上的SKU。



对于零售商与品牌商来说,货架上的秘密数据,正在变得异常重要,但显然通过传统方式品牌依靠业务员手工收集数据、采集照片这件事,因为其低效与高成本,成为技术洼地。

 

Trax要做的就是所谓的数字化货架。Trax大中华区总裁汤劲武介绍,每个品牌都需要计算机视觉,从Trax的商业逻辑看,就是通过捕捉零售货架各品牌商品的图像,并且通过后台AI识别与大数据分析,帮助品牌和零售商了解货架真实情况,包括分销、排面、货架份额、缺货率、合规情况、各渠道不同规格产品的价格,竞品市场表现等,从而提高品牌与零售商的决策效率。



数字化货架



近日,在Trax主办的“清晰掌握货架,推动变革战略”Trax创新日活动上,《21CBR》记者采访了汤劲武先生。

 

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据了解,整个Trax的解决方案,提供三种数据采集方式,终端移动App,固定摄像头以及众包平台。品牌方可以通过摄像头、终端App定期采集准确可靠的精细货架数据;而货架数据,是品牌数字化的第一步,再结合不同角色与目的,提供全面的商业洞察。通过货架数据,Trax希望能帮助品牌获得第一时刻的市场真相,为品牌和零售商带来真正的动力增长。


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原本业务代表挨店跑,搜集、记录、整理的货架数据,变成了到达现场直接拿出手机,拍照、传上云,数秒内就能在手机上查看报表(如分销、排面、缺货、货架占比)及改进建议,并立刻采取行动(如补货、下单、排面调整)。

 

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很多人刚了解Trax业务时,会觉得“货架生意能有多大?”对此,汤劲武向记者解释,近年来零售业态不断改变、新模式不断涌现,归根到底就是底层技术的不断变化,“人工智能或者说更窄一些图像识别技术基本上已经成熟了,可以商用,而其中有一个场景是非常好的场景,就是货架商品识别这个场景,因为在零售行业陈列数据是一个刚需。”

 


 货架陈列数据究竟能做什么?能对销量有什么样的影响?


劲武表示,货架数据和完美执行对于品牌销售的影响至少是60%,因为直接影响了终端消费者的体验提升。“陈列数据化,最先能解决的就是缺货问题,比如一个消费者来到超市后,发现海飞丝卖完了,那么这时候他大概率是购买另一个品牌具有相同去屑功能的洗发水,而不是重新去另一家超市。这在难有品牌忠诚度或者绝对喜好的快消领域,尤为常见。而实时掌握货架数据,就成了品牌商的刚需。


同样数据化在销售体系复杂的品牌中,作用也非常显著。以Trax的客户青岛啤酒为例,不同省份采取的销售体系完全不同,Trax解决方案可以快速获取真实信息帮助客户提升分效率和地堆占比,优化销售执行。


“像蒙牛、伊利这样全国性布局的品牌更是如此,收入增长依赖于销售执行力度,而复杂的渠道与价格体系,会产生很多‘黑洞’,也就是事倍功半的低效结果。”


 

近年来智慧零售、新零售概念随处可见,汤劲武坦言,Trax做的就是最基本的数字化,因为只有实现数字化后,才有可能智能化和个性化。以淘宝为例,现在已经能够根据用户过去行为,推送需要的东西。但在线下的实体零售行业,完全没有做到,大同小异的陈列摆设方式,让每一家零售店辨识度都很低,可实际上,实体零售中的货架陈列数字化,就是在做个性化与智能化的试验。

 

“门店的陈列,其实应该根据它周边潜在消费者的偏好,收入等等这些因素来决定的,而不是应该笼统的,所有都是标准化的。”不过实现数据化的过程亦是分阶段而行,例如现在的固定摄像头IoT解决方案,需要几年时间,与不同零售商和品牌方完成合作,才有可能实现实体零售行业数据化,这个过程需要长时间测试和打磨,包括通信带宽、电池技术、人员配置、压缩技术都密切相关。



改造业务代表


在中国,有数百万名业务代表,他们承担着零售品牌的三项重要工作:信息采集、商务沟通和理货。目前,大量业务代表每天的核心的工作就是巡店,其中50%以上的时间会用来数货架和堆头。



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Trax的解决方案,其实就是在这个场景上完全能替代人工。“业务代表的岗位依旧需要存在,只是重复性、机械化的工作交给机器,业务代表则负责人与人之间的沟通。”


汤劲武说,Trax为全球50多个国家超过175家顶级品牌和零售商提供店内零售运营服务,并帮助达成业绩提升。服务客户包括可口可乐、宝洁、百威、喜力、GSK、赛诺菲、帝亚吉欧、雀巢、汉高和青岛啤酒等,每月数字化150万家门店,识别超十亿SKU。


在实际效果上,他表示一般客户与Trax的合作价格,一定比聘请业务员一年花费的价格要低。再加上我们有众包平台,可以用众包模式将客户触角延伸到5,6线这样的下沉市场中去。


目前国际品牌对货架数字化理念更容易接受,但随着零售行业的人才流动,不少外资品牌管理者流向民企,国内很多民企或者国企品牌对于数字化转型的需求也在变得迫切。“我认为三年之内主流的品牌,不管是外企,还是民企,还是国企,都会采用基于计算机视觉的数字化转型方案。”(原文刊于《21世纪商业评论》记者韩璐)